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sábado, 12 de agosto de 2017

Conheça Paulo Zahr, o dentista "Casas Bahia" que inovou no modelo de negócios

Dentista cria modelo de negócios baseado na utilização de carnês.

Após se formar em odontologia em 1990, na Unoeste, e se especializar em ortodontia na Unesp de Araçatuba, o cirurgião dentista Paulo Zahr trabalhou por algum tempo em clínicas, até empreender e abrir a primeiro consultório próprio chamado de OdontoCompany, em 1994. Pensando na demanda das pessoas de baixa renda, que não tinham a saúde bucal como prioridade, o dentista desenvolveu um novo modelo de negócios, a fim de incentivar a ida a consultórios odontológicos e o autocuidado dos brasileiros.

“Após trabalhar 10 anos com clínicas diariamente, vi a oportunidade de aproveitar um bom desconto oferecido por um fornecedor. Adquiri peças para montar mais de mil aparelhos ortodônticos, bem mais do que eu precisava para os pacientes que já atendia. Comecei a distribuir panfletos em estabelecimentos comerciais e nas periferias de São José do Rio Preto, em São Paulo, para captar mais clientes, em especial a população de baixa renda. Naquele tempo, crédito não era algo acessível como é hoje, e eu vi a oportunidade de criar um modelo de negócios com a mesma lógica das Casas Bahia, onde as pessoas poderiam parcelar os tratamentos mais caros em prestações que cabem no bolso, por meio do pagamento via carnê”, explica Zahr.

Modelo e benefícios

O dentista afirma que a ideia de desenvolver um modelo que abrangesse a utilização de carnês para pagamentos odontológicos surgiu em 1992/1993, quando o Brasil estava com uma inflação muito elevada, o que aumentava a dificuldade dos clientes de pagar os tratamentos que precisavam. Com isso, passou a aceitar o carnê para que os consumidores pudessem realizar o pagamento a prazo. Além disso, passaram a negociar com os fornecedores de matéria-prima, pagando-os no mesmo formato em que vendiam, em até 12 parcelas.

Anos depois, com a economia brasileira mais estável, a OdontoCompany passou a parcelar os tratamentos em até 30 vezes, o que fez com que o negócio crescesse intensamente, caminhando assim para o mercado de franquias.

Em 2005, com 15 clínicas próprias, Zahr percebeu que poderia ampliar ainda mais o seu empreendimento. Porém que para obter sucesso, precisaria de reforços. Foi então que decidiu adentrar o franchising, se juntando a SMZTO Holding de Franquias, que potencializou de forma estruturada a expansão do negócio, que se transformou rapidamente em uma rede, que conta atualmente com 370 franquias. Com a parceria, a OdontoCompany desenvolveu novas ferramentas de gestão e canais de suporte e de atendimento.

Em relação ao baixo custo dos serviços ofertados pela rede, o empresário explica que devido à quantidade de clínicas e, consequentemente, do alto volume de pacientes, conseguem negociar com fornecedores insumos entre 25% e 35% abaixo dos preços cobrados no mercado nacional. 

“Quando observamos a tecnologia disponibilizada em nossos tratamentos, podemos dizer que nosso custo é realmente muito baixo. Esse é um dos grandes diferenciais da OdontoCompany frente à sua concorrência. Investimos muito em tecnologia para que nossos clientes tenham os melhores resultados e, atrelado a isso, oferecemos formas de pagamento facilitadas por meio de parcelamentos, o que torna nossa rede acessível”, ressalta.


Público e conscientização

Com a importância da higiene bucal para a autoestima e saúde das pessoas, Paulo Zahr procurou desmistificar que consultas ao dentista e tratamentos odontológicos eram inacessíveis. Por meio da criação da rede de clínicas populares PartMed, que ingressou no franchising em 2016, trouxe a população de baixa renda serviços com tecnologia de ponta, com a mesma proposta de parcelamentos longos.

“No mercado autônomo, os profissionais acabam atendendo, isoladamente, apenas uma demanda ou outra, fazendo com que o paciente acabe indo a outros locais encontrar os demais tratamentos que necessita. Por isso, oferecemos uma avaliação gratuita para todos que vão ao consultório. Explicamos ao paciente como está sua saúde bucal e o que ele pode fazer em casa, diariamente, para ter um sorriso mais saudável. Se o paciente precisa colocar um aparelho ou fazer algum tratamento, nós informamos também nesta consulta. Para crianças e adolescentes, oferecemos tratamento gratuito visando a prevenção da perda de dentes permanentes”.

Mudanças e prevenção

No que se diz respeito aos franqueados da rede, o dentista empreendedor alega que a operação de ferramentas de auxílio contribuiu muito para o bom relacionamento e para a captação de bons resultados. Um exemplo citado por ele é o software de gestão InBox, que ajuda na administração simultânea das franquias, na realização de treinamentos de equipes, na gestão financeira unificada e de compra de insumos, assim como no acesso à ações comerciais e de marketing e no dashboard integrado para o acompanhamento das metas traçadas pelas franquias.

“Acompanhamos de perto nossos franqueados para que não seja necessário entrar a nossa equipe em atividade. Mas se isso ocorrer, entendemos que é nosso papel ajudar o franqueado a voltar a operação para seu ponto de equilíbrio sem nenhum custo com o envio desta equipe. Temos um compromisso com quem investiu na nossa marca”, afirma Zahr.

Com previsão anual de faturamento em R$ 230 milhões, o dentista conta que medidas para que defasagens nos pagamentos não sejam frequentes foram reforçadas recentemente. No ano passado, com o lançamento do cartão private label com a bandeira OdontoCompany, a rede passou a ter um fluxo curto, porém sem reduzir os parcelamentos e os benefícios dos clientes.

Uma medida auxiliar desenvolvida foi em parceria com o banco Santander, por meio da criação de cartões de crédito que possibilitam capital de giro para os franqueados. Dessa forma, não ficam desamparados enquanto o equilíbrio financeiro e operacional da unidade ainda está em construção.

Além de seu modelo de negócios,o empresário construiu uma rede de indústrias e laboratórios abrangentes a tratamentos estéticos e odontológicos, reduzindo os gastos dos clientes. “Em meados da década de 90, a ortodontia tinha um custo muito elevado para o paciente. Foi então que tivemos a ideia de dar o aparelho de forma gratuita para o paciente, assim ele teria que pagar apenas pelas manutenções periódicas. O fornecedor concordou em receber o pagamento também em 24 meses, tempo que o paciente faria manutenção. Só no primeiro ano, colocamos 5.700 aparelhos, quatro vezes a nossa meta inicial”, conclui.

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